先渡しと10倍返しという行動基準

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカのリアルターという職業についてややこぼします。

先にお伝えすると、基本的に全員が独立契約であるアメリカのリアルターは「先渡しの精神」がないとやっていける職業ではありません。

その職務ではあらゆるものが持ち出しです。

顧客を獲得するまでの宣伝期間 ⇒ 無報酬

エージェント契約締結時 ⇒ 無報酬

物件案内時 ⇒ 無報酬

売買契約仲介時 ⇒ 無報酬

と無報酬の期間が続き、それまでは全て持ち出しです。

自分の時間を費やし、物件案内時のガソリン代も当然ながら自分持ち。

ここまではどんな職業でもあり得ることですが、大きく違うのは成約率が絡むことです。

弁護士のように

「使った時間でご請求」

ということはありません。

物件案内では何件お連れしても、ご納得いかれる物件に巡り会えずにエージェント契約が流れることはザラにあります。

そして売買契約が始まったとしても、そこから通常はクロージングに至るまでに

30日 ~ 45日

はかかります。

バイヤーがローンを組んでの購入される場合、もしも契約期間中に融資審査が通らなければ振り出しに戻ります。

そして全ての手続きが終了して無事にクロージングを迎えてようやく成功報酬としての手数料を頂戴しますが、実際に仲介料を手にするのは15日程後です。

マーケティングで

「キャッシュ・コンバージョン・サイクル(CCC)」

という言葉がありますが、これは

「商品を仕入れてから販売し、商品が現金に代わるまでの期間」

を表す指標です。

例えばアメリカ最大手の小売業者であるウォルマートの場合、商品を仕入れてから売れるまでの期間は約12日間なのだとか。

すなわち、商品を仕入れたとしても回収するのに約12日間かかることになります。

その間は自己資金で運転を継続しなければならないことになりますから、このキャッシュ・コンバージョン・サイクルが短ければ短い程、経営は楽になるわけです。

それと比較した場合、アメリカのリアルターの場合はどうでしょうか。

例えばエージェント契約を結んだタイミングを小売業で言う仕入れ日とすると、バイヤーが目当ての物件と出会うまでに仮に30日、そこから契約に30日かかったとすると仲介料を頂戴するまでは

30日 + 30日 + 15日 = 75日

で、キャッシュ・コンバージョン・サイクルは75日間ということになります。

ウォルマートの6倍以上 。。。

自分の仕事が現金と化するまでに凄まじく時間がかかりますね。

それも無事にストレートに物件が見つかり、かつストレートに売買契約がクロージングに至ればの話です。

「リアルターは先渡しの精神がないとやっていける職業ではない」

と言う意味がお分かり頂けるのではないでしょうか。

ちなみに、カリフォルニア州ではリアルター試験に合格した方々の中で2年目以降も継続している方は50%前後です。

2人に1人が初年度で脱落してしまうという事実。

売れなければ

リアルター協会の会費

MLS使用料

所属ファームへの毎月の支払い(基本給どころか自分がファームに支払う。。)

等、決して馬鹿にならない費用が毎月出ていきます。

3ヵ月、6ヵ月、10ヵ月、、、

と売れない日々が続けば

「こんな持ち出しばっかり、無報酬でやってられん!」

と投げ出してしまう気持ちも分かります。

リアルターとして生き残り続けるには持久力が大切であることも去ることながら、やっぱり先渡しの精神が大切だと思うのです。

けれども10倍返し

そして紆余曲折を経てクロージングに至ると、毎回ながらやはりある種の達成感を感じます。

それはもちろん、仲介に入らせて頂いた売主なり買主の方々の満足感があってのことです。

何よりも不動産という人生でも大きな買い物の類において

「無事に売り抜けることが出来た!」

「素晴らしい住居を購入出来た!」

そんな売主・買主の皆様の喜びをお分け頂くとき、私(佐藤)自身も心から嬉しく思います。

そしてクロージング後にいつも心がけるのは

「売ってからが本当の商売」

「頂いた分の10倍返し」

そんな、「後渡しの心がけと奉公」です。

クロージングまでが先渡しの行為なら、今度はクロージング後には後渡しの行為が始まります。

そして私(佐藤)にとっての後渡しの基準が「頂いた分の10倍返し」なのです。

実際、特に買主の方々は購入後にも引き続き支援を必要とされる場合が多々あります。

住居物件を購入された方であればすぐにではなくとも数年後にでも

「温水器が壊れました」

「エアコンの調子が悪いです」

そんな物件に発生した不具合をどう対応してよいか分からず、問い合わせてこられる場合がよくあります。

そんなときは10倍返しのルールを発動して、自分が知る中で最も良い専門家に向かってもらうのです。

とりわけ投資用物件の場合は、それこそ10倍返しで動かなくてはなりません。

10倍返しの形は

キャピタルゲイン

キャッシュフロー

家賃交渉

修繕交渉

不明点の調査

市場に出てこない投資情報の共有

等、さまざまな形でその機会は起こり得ます。

単純な話、もしも自分が物件を購入する立場だったら10倍返しで動いてくれるリアルターがいたら嬉しいもの。

10倍返しを常に達成出来ているかは別にしても、少なくとも売れた後にこそ10倍返しを心がけて取り組むことが大切なように思います。

一つひとつの案件に気を入れて取り組むからこそ自分自身の実力もメキメキ上がるものだと思いますし、そんな姿勢の結果として予想せず新しい案件が入ってくることがよくあります。

リアルターとはそんな、物事の因果を深く感じられずにはいられない職業だと思います。


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