オファーが通る確率を高められる理由とは

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサル タントとして働く佐藤です。

昨日は私(佐藤)が日本人投資家の皆様を

物件

TDI

不動産に紐付いた優良ファンド

に次々とおつなぎ出来ている理由についてお伝えさせて頂きました。

隠すことなく種明かしをすると、いわゆるビジネスの世界において利益モデルと呼ばれる中で佐藤が実現しているのは

「スイッチボードモデル」

です。(コテコテの日本語では配電盤モデルでしょうか。。)

需要:投資家の個々のご状況に合わせたニーズ

供給:各不動産市場の中でも地域市場の事情

この真ん中に佐藤がスイッチボードとして立ち、その摩擦係数と送電ロスを限りなくゼロにして

「この需要ならこちらへ」

「その需要ならそちらへ」

と、個々のご状況に応じたご要望に応じてスイッチを切り替えながら、アメリカ現地の各不動産市場におつなぎしています。

このスイッチボードモデルの結果として、おかげさまで「他者・他社様との競争」を意識したことは一度もなく、「人の行く裏に道あり花の山」的な独創の世界で走り続ける日々です。

そしてそれを実現してくれるのが各不動産地域市場で日々精力的に動いている現地のアメリカ人リアルターたちですから、彼らには本当に感謝しています。

アライアンスを組むエージェントの中には他社の方々もいますが、その中でもケラーウィリアムズのエージェントたちは場所は違えども同じ方針で徹底的に同じトレーニングを受けていますから、初めての市場であってもケラーウィリアムズのエージェントであれば最初からいきなり阿吽の呼吸で展開していけるのです。

もちろん全員が全く同じレベルで圧倒的パフォーマンスを出しているとはいいませんが、少しやりとりをすればそのエージェントの程度はまずハズレることなく掴むことが出来ます。

日本人投資家におつなぎする以上は責任がありますから、同じケラーウィリアムズファミリーの一員とはいえどもフィルタリングはかけているのです。

そして昨今のアメリカ不動産市場でも物件購入において適正価格で購入を実現頂いている理由は、まさに現地にいる彼らの目に見えない献身的な努力があります。

時には優良物件を獲得するべくレッドオーシャンに飛び込む必要があったとしても、裏をかくように適正価格での購入に持ち込めるのは彼らの働きがあるからこそなのです。

今日は、不動産投資の入り口において現地の彼らの努力が遺憾なく発揮されるポイントについて、ほんの一部をご紹介させて頂きます。

現地のエージェントがお薦めする、かつ頼めば実際にそのように支援してくれる「獲得競争戦線離脱の逆張りオファー必勝法」は下記のようなものです。

1.売主の望みを知る

商売の基本に還ってみましょう。

モノが売れていく背景には必ず「需要と供給」があります。

「これが欲しい」と望む方にその「これ」をお持ちすれば、売れるのは当たり前です。

欲しくもないのに持ってこられるのは甚だ迷惑千万。

だからこそ私(佐藤)自身もスイッチボードモデルの構築とその発展は昔から意識的に進めていますが、営業に動いたことはただの一度もありません(お求めになる方を募集するくらい)。

そしてこのような需要は普通は買主目線の話ですが、頭を柔らかくしてその反対を考えてみると売主にもまた需要があることに気づくものです。

売主にとっての需要とはすなわち「売りたい理由」ですね。

これが不動産売買の話になると「物件のオーナーが売りたい理由」ということになりますが、まさにここに獲得競争を離脱できる鍵があります。

今も昔も「情報を制するものが勝負を制する」のと同じ原理で、「売主が売りたい理由を知るものが物件獲得競争を制する」のです。

とはいえ理屈はそうですが、

売主側(と支援するリスティングエージェント)

買主側(と支援するバイヤーエージェント)

この二者間には見えない壁があります。

普通は売主はその手の内を買主に見せることはしませんし、その逆もまた然り。

けれどもそこで売主が物件を売りたい理由を何故か知ることが出来たとしたらどうでしょうか。

事実、仕事が出来るバイヤーエージェントは見事にその売りたい理由を目の前にもってきてくれます。

彼らは不動産法で禁じられる行為には全く触れることなく、関係者全員が気持ちの良いまま、売主が売りたい理由を見事に掴んでくれるのです。

私(佐藤)もビジネス英語はそれなりにこなせるつもりですが、流石にこの「言葉の向こう側にある感覚的なレベル」での現地人とのやりとりは無理。

はっきり言えば、このレベルで事を展開する言語能力はその国で生まれ育ち、かつ業界での経験そのものが豊富でなければ無理でしょう。

まさに仕事の出来るアメリカ人とアライアンスを組むからこそ、このレベルの成果が上げられるのです。

2.売主に手紙を書く

そして現地リアルターの協力により、熾烈な獲得競争の中にあっても見事に適正価格で物件を落とせる別の手法に「売主に手紙を書く」という方法があります。

「アメリカ人は全員がビジネスライクで情は全く通じない」

そんなまことしやかな話は事実とは大きくかけ離れています。

もちろんその感覚は日本人のそれとは違いますが、現地人同士の感覚的なやりとりも当然あり、不動産売買の場面においては情に訴えるアピールが十分に功を奏することもあるのです。

例えばあなたが物件を売りに出していて、10のオファーを受けたとしましょう。

そしてその中に1つだけ、希望者の手紙が添えられていたとします。

そこには

・なぜこの物件がほしいのか

・対象物件の何が魅力なのか

・購入後はどのようにしていきたいのか

という事柄について、買いたいと希望する方の真摯な想いが綴られていたとしたらどうでしょうか。

まずは複数のオファーの中で手紙が添えらたオファーがあるというだけでも目立つものですが、その文章に真摯な想いを感じ取り、かつ価格的にも納得いくものであればついついそのオファーを選んでしまいたくなるものです。

そしてこの手紙の効果を倍化させるのが、やはり現地エージェントの力なのです。

ここもまた現地人の協力なしには達成し得ないことですが、現地人同士の言葉と感覚で手紙の内容を後押しして伝えてもらうことで売主へのアピール力は更に高まることになります。

。。。

かくして、私(佐藤)がアメリカ不動産で投資を検討される方々のオファーを成功させ続けられる理由はまさに自分様ではなく他人様のおかげであり、「全米各地にいるアメリカ人リアルターたちとのアライアンス」にあります。

年々この密なネットワークを広げつつある最中において、スイッチボード(配電盤)役としての佐藤はその摩擦係数と送電ロスを限りなくゼロにすることを意識しながら、顧客利益を最大化出来るシステムを磨き続けていきたいのです。



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