物件の売却額は物件の印象で変わるという事実

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

物件の売買では「価格交渉」はつきものです。

一度でも物件を購入したことがある方はよくご存知と思いますが、物件の売買契約の際には価格交渉の機会があります(するしないは本人の自由です)。

価格交渉機会の代表的なものは昨日のAppraisal Contingency(アプレイザル・コンティンジェンシー)の中で触れた

Inspection Contingency(インスペクション・コンティンジェンシー)

です。

その定義は日本語のニュアンスでは

「不確実性:物件の状態がこのまま契約を進めて良いか分からない状態」

でした。

通常の売買契約ではこのInspection Contingency(インスペクション・コンティンジェンシー)は

「契約開始から○○日以内」

と双方が同意する日数で定められることになります。’

この契約書内で定められた期間内に

1.専門家による物件調査

2.調査結果の詳細が記載されているレポートを確認

3.値引き対象となり得る物件瑕疵についてその費用を概算

(*佐藤の場合、「3」では施工業者に実際に現場に入って修繕見積もりを取ります)

4.売主と価格交渉

の流れを完了する必要があります。

そしてこの「4」が契約の一連の流れでは最も大きな購入交渉の場面です。

売主は少しでも高く売りたいと願い

買主は少しでも安く買いたいと願う

この相反する両者の希望がガチンコにぶつかる最大の場面ですね。

そこで売主の視点から一番大切なのは「いかに少しでも高く売るか」ですから、最終的に売却価格を自分が満足する額に落とし込むためにはそれなりの戦略が必要となります。

この戦略は事前に十分検討され、物件を市場に出す前までに完璧なまでに整えなくてはなりません。

ここで同じ物件ながら、対比する状態を上げてみましょう。

庭先に草がボーボーに生えている

庭先がキレイに刈り込まれて整然としている

玄関ドアがきたない

玄関ドアがキレイで新品に見える

トイレの便器が汚れたまま

トイレの便器がピカピカに磨かれている

このどちらが購入候補者に良い印象を与えるかは、考えるまでもありませんね。

そして上記にあげた状態の比較というのは、その物件の機能とは何ら関係がない物件の整美の問題です。

ではこのような物件の印象が売却額に影響するかといえば、佐藤の経験では確実に影響します。

私達投資家は冷静に数字を見ての判断が前提にありますが、現実の売買では数字よりも感性で値段交渉を行う人々の方が多いものです。

物件全体が満遍なく理路整然として、ありとあらゆる箇所がピカピカに磨かれて、しかも抜群のステージングでセンスよく家具が整えられていたとしたら。

ありそうなイメージとしては下記のような感じ。

なんとなく心がワクワクしてきますね。

「こんな場所で暮らせたら最高!」

そんな期待感が訪れる人の心に湧き上がり、数千万円という大金にもかかわらずお財布の紐を緩めてしまうのです。

ちなみに、上記のような家具はすべてステージングでレンタルが可能です。

そしてこのような大金にも関わらず買主がお財布の紐を嬉々と緩めてしまうのは、人はそこに自分の人生を重ねた物語を見出すからです。

感性マーケティング

ストーリーテリング

と呼び方は何でもよいのですが買い手の心理を掴み、その心の奥底に語りかけて購入欲求を膨らませた結果、大金にも関わらず売れていく結果になります。

その意味では不動産売買はおよそ人生における個人の買い物の中で最も高額な買い物ですから、売主が自分の物件を売る際には建物の中に一つの物語を作ることが殊の外大切なのです。

きちっと物語を仕込む物件とそうでない物件では、ほぼ確実に売却の成果に差が現れてきます。

そして売却時に物件を整えることの重要性の意味は、その反対を想像するとよく分かります。

庭が手入れされておらず草が伸び放題

外観も壁が汚れたまま

家の中も整理されていない

ブラインドがところどころ壊れている

カーテンがヨレヨレで汚い

ペンキが昔のままで剥がれが目立って清潔感がない

売主の生活感が残されている

上げるとキリがありませんが、自分がこの手の物件の内覧に訪れたとするとどんな印象を持つかは想像に容易いもの。

この状態で高めの値段がついていようものならまず乗ってこないでしょうし、それ以前に購入する気持ちが湧いてこないのではないでしょうか。

結果としてこの手の物件は市場に残り続け、価格を落としていかざるを得ない運命を辿ります。

「物件の印象は売却価格に確実に影響する」

このように覚えておきましょう。

カーペットに目を向けてみる

そして自分が物件を売却する際に心がけておきたい、戦略的に準備しておきたいポイントの一つにカーペットがあります。

このカーペットは物件を内覧に訪れる買主候補が着目する大きな要素の一つです。

⇛ ヨレヨレの汚れたままのカーペット

⇛ いい匂いの残るの新品カーペット

このどちらが良いかは語る必要もありませんね。

けれどもここで、カーペットに関してはもう一つのオプションが考えられないでしょうか。

「専門家に依頼してカーペットのディープクリーニングを行う」

という方法です。

実際、カーペットはディープクリーニングを行うだけでも随分キレイになるものです。

とはいえ、いくらカーペットクリーニングで綺麗にしたとしてもその結果はカーペットの古さで大きな差が出てきます。

長年使っているカーペットはいくらディープクリーニングをかけたところでたかが知れているものです。

そして古いカーペットではディープクリーニング後に市場に出したとしても、買主からは値引き交渉の材料にされてしまうのがオチです。

そうすると、物件を市場に出す前の戦略として検討しておきたい課題が出てきます。


カーペットは物件を市場に出す前に交換するべきなのか?

もしくはディープクリーニングだけして、値引き交渉に応じるべきなのか?

この問いです。

カーペット交換も金額が馬鹿になりませんから、それならば物件を市場に出す前にディープクリーニングだけをして多少値引きしてあげる。

そうすると多少値引きされたとしても、自分で事前にカーペット交換するよりは結果として手元に現金が多く残るのではないか。

。。。

実は大抵の場合、吉と出るのは「市場に出す前にカーペット交換をした場合」です。

明日は、物件売却前にカーペットを交換した場合としない場合について数字で検証してみましょう。



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