人気市場で上昇していく賃金をいかに値切るか 〜 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

今でも確かな人口増加が続いているニューヨークを参考に、賃貸市場についてお伝えしています。

このような人気市場で賃貸物件を獲得する上では、オーナーには一切の交渉は通用しないような印象を抱きがちです。

そして実際に強気なオーナーはいるものですが、そこは冷静に論理思考で話をもっていけば交渉の余地はあるもの。

私(佐藤)もつい先日、ある人気都市の商業物件の更新契約でオーナー会社と交渉する必要がありました。

「次の契約期間の家賃は上昇率9%」などという、吹き出してしまいそうな更新契約提案書が届いたからです。

商業物件で9%の家賃上昇など、冗談にもなりません。

そこで粛々と9%という数字がいかに論外であるかを示し、100歩譲っても3%が適性であることを論じところあっさりと認めて修正したのでした。(本当は4%でも妥当でした)

自分で考えることを怠っていれば6%も高い家賃を支払うことになりますから、更新契約一つにしてもきちっと論陣を張って主張することが大切なのです。

そして昨日お伝えしたのは「塩漬けの法則」でした(あくまで佐藤の造語です)。

自分が暮らす賃貸物件の家賃が高くなってきたからと近所に安い物件を求めて探す。

けれども同等物件の家賃がやけに高いことに気づく。

更には自分がたった今暮らしている物件ですら、仮に新規契約すると今よりかなり高い家賃になることに気づく。

。。。

この結果として「今の物件で暮らし続けた方がいい」という塩漬け論に帰結するのです。

そして実はここに、家賃の支出を抑えるコツがあります。

あえて数年間契約する

今のアメリカ賃貸市場に見られる塩漬けの法則から考えると、

「一度賃貸契約をしたのならば、同じ場所で暮らし続けた方が安く収まる」

ということはほぼ間違いありません。

それならば更に安く収まるように、新規契約の際にあえて数年契約を交わすのです。

ここでアメリカ賃貸市場の慣例について豆知識としてお伝えすると、アメリカ賃貸市場では住居物件であれば「一年間契約」が標準になっています。(商業物件であれば「三年間契約」が標準です)

住居物件の場合、そこで暮らすテナントは契約期間には極力縛られたくないと考えるからです。

もともと移民が起源であるアメリカ人は「先祖伝来の土地を守る」的な考えは持ち合わせておらず、その多くが人生の中で引越しを繰り返す人々です。

決して一つの場所にはこだわらず、どんどん暮らす場所を変えていく傾向にあります。

そうすると、長期契約を結んでしまうとそれだけ自由度を奪われてしまいますから、住居物件においては一年契約を選んで毎年引越しの可能性を残しておきたい傾向が強いのです。

そこでもしあなたがアメリカに賃貸物件を所有している場合、通常は管理会社は何もいわずとも新規の賃貸申し込みでは一年契約を交わそうとします。

管理会社としては毎年更新契約がなされた方が「更新手数料」が入ることになりますが、この点は管理会社は自社の儲けというよりもアメリカ賃貸市場の習慣に添って年間契約を組むのです。

オーナーとしては当然

「新規テナント契約は一年ではなく、二年以上で組めるように努力してほしい」

と管理会社に依頼することは出来ます。

けれどもその場合、賃貸力が下がってテナント付けにやや苦労してしまう可能性も高くなるのです。

。。。

そこでテナント目線に戻りますが、ポイントはこの契約期間の長さです。

もしもあなたがテナントの立場であれば、長期契約を嫌う大勢多数の流れに逆らってあえて「数年契約」を申し出てみてはどうでしょうか。

この点については仮説ではなく、長期契約のパターンが予想以上に効果があることを私(佐藤)自身も確認しています。

具体的にはこうです。

「二年契約にするから、$1,400の家賃を$1,300で二年間固定家賃にしてほしい」

「三年契約にするから、$1,400の家賃を$1,200で三年間固定家賃にしてほしい」

このように数年間契約する代わりに、家賃価格をその期間固定にしてほしいと交渉するのです。

やや思い切った値下げで交渉することでそのまま受け入れられることはなくとも、少なくともその中間あたりの価格に落ち着いて合意となるパターンは多いものです。

この場合、テナントは相当家賃を抑えることが出来ます。

というのも、ここまでにお伝えしたとおり周囲の賃貸市場家賃価格はどんどん上昇していきます。

あなたの場合は

1.同じ物件に留まることで、近所の同等物件家賃との乖離が出来てくる

2.長期契約で更に安く固定価格とすることで、近所の同等物件との乖離は更に大きくなる

というダブルディスカウントが効いてきますから、結果的により大きく支出を抑えることが出来るのです。

オーナー目線で考えてみる

そしてこのことは、オーナー目線で考えても決して悪い話ではありません。

住居用一戸建て物件の場合、その収入口はほぼ家賃に限られてきます。

ターンオーバーの空室期間中はその収入口は途絶えると同時に、空室期間中も管理費やマーケティング費で出費が発生することが通常ですから、ターンオーバー期間は実質の持ち出しになります。

そうすると日本円にして軽く10万円を超える毎月の収入が途絶えてしまうのと、持ち出しで支出が発生してしまうのとではキャッシュフロー成績にかなりの差が出てきてしまうわけです。

かくして不動産投資を成功させるポイントの一つは「空室率を極限まで下げること」に他なりませんから、オーナーとしては

・地域の賃貸市場平均価格

・毎年の家賃上昇率

この二点にあえてこだわらずとも、

「低めの家賃で同意し、数年間の空室をゼロにする」

という策の方がかえって成績がよくなるものなのです。

そこでオーナー自身もアメリカ賃貸市場の昨今の傾向を読み取って、逆に

「家賃は$○○○○でいいですから、その変わり○年間契約でどうでしょうか」

と、逆交渉するパターンも考えられます。

「一年契約なら$1,400」

「二年契約なら二年間$1,350のまま」

「三年契約なら三年間$1,300のまま」

そんなオプションを最初から管理会社に伝えておけばよいのです。

三番目の場合、オーナーはターンオーバーを出すことなく

$46,800($1,300 × 36)

と、向う三年間で約五百万円の家賃収入を確定させることになります。

。。。

ニューヨークのような人気市場では、とりわけ塩漬けの法則が強烈に働いています。

あなたが賃貸物件が必要な場合は、積極的に家主に長期契約を申し出て支出を少しでも抑えるようにしましょう。

またオーナーの場合も同様で、家賃が高い人気市場だからこそ長期契約を提案することで、手堅い収入源の確保に努めるとよいと思います。


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