不動産投資の実例(クロージング:2019年1月) 交渉は論理思考で詰める ~ 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日から実例についてお伝えしています。

本業の売買仲介の傍ら、アメリカで不動産投資を希望される方々に対してコンサルティング形式で支援をさせていますが、購入を成功された方々の中でご同意頂いた方々のケースを実例として当ブログでご紹介させて頂いています。

今回ご紹介させて頂いているOさんは、

個別コンサルティングで顔を合わせることもなく、

スカイプ面談もなく、

メールのやり取りのみで契約が開始されました。

(恐らく)佐藤のことを信用くださっているのではと思えばこそ、取り組みにも身が引き締まる想いです。

果たして、Oさんは2軒目に現れた好条件の物件にオファーを入れ、無事に購入権を得ることができました。

本日も続けます。

交渉は論理的に詰める

昨日、通常の売買における修繕交渉までの流れについて簡単にお伝えさせて頂きました。

物件調査後の目算で

買主「$3,000の値引きを」

売主「いや、それくらいはかからないだろし$2,000で。」

買主「それは少なすぎでしょう、では$2,500で。」

等の交渉が展開されることになります。

ところが、通常の売買で行われるこの方法は投資の観点ではリスクがあります。

つまり、上記の例でいえば

「では、修繕価格は$2,500で。」

と双方が合意して書面上でお互いの署名が交わされることになりますが、一旦署名をした後は売主には修繕責任は一切発生しません。

けれども、クロージング後に実際に施工業者に正式に見積もりを取ってもらうと

「$3,800はかかる」

と、目算よりも実際には多くかかってしまうことはザラにあるのです。

もちろん相見積もりを取ることも可能ですが、相見積もりをとってもその差額はある程度高が知れているもの。

物件契約中には修繕費は$3,000と見込んで交渉したはずが、上記の例でいえば$1,300は自分の持ち出しに、などはよくある話。

そこで、この点は私(佐藤)が支援をさせて頂く方々には安全策をとって、

「施工業者から専門家を呼び、物件調査期間中に実際に施工する場合の見積もりを取って頂く」

というオプションをご用意しています。

これには2つの利点があります。

1.目算ではなく実際の見積もりを取ることで、修繕費用の目安が立てられる(あまりにも高ければ、契約を降りられる)

2.この見積書を第三者の専門家による見積もりとして、そのまんま交渉に使用できる

特に物件修繕交渉においては後者は大きな効果があります。

通常の流れのとおりに目算でいくよりも

⇒ 物件調査報告書

⇒ 報告書を元にする、正式な修繕見積書

この2つをもって、

「専門家に依頼して物件を調査したところ、あなたの物件にはこの報告にある不具合があります」

「これらを施工業者に見積もって頂いたところ、このように$○○○の費用がかかります」

「この点をクロージングまでに修繕頂くか、$○○○を物件価格から差し引いて頂きたい」

このようなロジックな交渉の持っていき方には、感情がつけ入るスキがありません。

どんな人種だろうが、事実の結果報告と事実の数字を目の前にすれば、ウンと言わざるを得ないのです。

本当のことをいうと、従来施工業者は契約期間中に正式な見積もりを取ることはしないものです。

⇒ 正式なオーナーではない人からの依頼

⇒ しかもその売買契約自体、クロージングまでたどり着くとは限らない

こんな不確かな条件の中で、施工業者は担当者をわざわざ現場に送って正式な見積もりを取ることなどしてくれないのです。

ただし、ここは投資リスクを抑える為に私(佐藤)の方で道を切り開いておくべきところ。

アメリカで大手ホームセンターの一つであるLawsに優良委託業者として認定されている施工業者を選定してあり、そこの担当者に契約期間中に正式な見積もりを取りに行ってもらえるように段取りをしてあります。

常にリスクを取ってくれる彼らには感謝しています。

ただし、この方法にもマイナス面はあります。

すなわち業者に相応の時間と労力を使わせるわけですから、物件を購入した後は倫理的な観点からその業者に実際に依頼する必要が出てきますから、相見積りは取れないわけです。

それでも相見積もりをとっても数千ドルも値段が代わるはずもなく、またセコイことはせず、かつ迅速に良い仕事をする業者を選んでありますのでそこは地元業者との信頼関係の話になります。

もちろん従来通りに目算で進めてクロージング後に相見積もりを取りたい方はそれでもよいですし、あくまでも投資の安全性を高める目的で、安全策のオプションだけは道を整えてあるのです。

果たしてOさんの場合は施工業者による修繕見積もりが

$2,850.00

と出てきました。

厳密には、ここに後日「Rekey(物件の鍵の差し替え)」等の費用が加わってきますが、契約期間中に分かる精一杯の額です。

そしてOさんもまた

「専門家に依頼して物件を調査したところ、あなたの物件にはこの報告にある不具合があります」

「これらを施工業者に見積もって頂いたところ、$2,850.00費用がかかります」

「この点をクロージングまでに修繕頂くか、$2,850.00を物件価格から差し引いて頂きたい」

この式で事実を元に交渉を進めていかれたのです。

このような事実を元にする交渉には、どの取引にも起こりがちな売主との不毛な駆け引きは発生する余地がありません。

結果として今回も売主は見せられる事実のままに、カウンターオファー(値引き価格を下げて伝えてくる行為)を一度も出すことなく

「分かりました」

と一発で修繕要求を承諾してくれました。

。。。

あなたの不動産投資においても、初期費用の中に含まれるべき修繕費用は大きな検討事項の一つです。

この修繕費用を目算で見立てるのではなく、正式な見積もりで出すことは修繕交渉をロジックに進められるのみならず、投資リターンを予めシュミレーションするのにも大いに役に立ちます。

(アメリカにご在住の方へ)もしもあなたが地元の優良業者とコネを作れるようでしたら、物件契約期間中に正式な見積もりをとって、修繕交渉に臨まれるとよいと思います。

最後にOさんよりご感想を頂いていますので、ご紹介させて頂きます。

アメリカで不動産投資をしようと決めて、一年で最初の物件を購入しました。

それも当初の想定を超えて納得できる物件を購入することができました。

最初の半年はぼんやりとリサーチ、それから具体的アクションへ。

念頭に置いていたのは、長期にわたって一緒に歩んでいける信頼できるパートナーを見つけ出す。

その一点のみでした。

これまで投資経験から、不動産市場では
信頼できるパートナーを得られるか否か。

それが長期にわたる成否を決めると確信していたからです。

インターネット上に散らばる無数の情報から、
自分なりのフィルターを通過した複数の媒体を追いかけていきます。

さらに、その中から複数の日系業者には、実際に面会しました。

そうした作業を繰り返し、アメリカでの不動産投資で成功する
自分なりのイメージが固まっていきました。

当初、佐藤さんのブログは、アメリカ在住の日系不動産業者の
ひとつ、という薄い印象でした。

印象が薄かったのは、販売を強く押し出していなかったこと。

そして、佐藤さん自身のパーソナリティを明確に打ち出して
いなかったからだと思います。

ただ、そこに記されていた内容は、現実にアメリカで不動産取引の
実務を積み重ねてきた人しか知りえない精緻なものがあり、
他の媒体を圧倒する情報の質と量を兼ね備えていました。

最後に佐藤さんに依頼する決め手になったのは、その文面から
滲み出ていた人としての誠実さと、仕事に対する真摯な姿勢でした。

この人になら、すべてを託してもいいのではないか?

そう感じるようになって、最初のメールを送る瞬間が、
最も緊張していたことをよく覚えています。

それから数回のメールのやり取りとりで、わたしの直感は
確信に変わりました。

まだ最初の個別面談を行う前に、一件目の候補物件を
紹介されたときも、なんの躊躇もなくオファーを出せました。

結局、一度も顔を合わせることもなくクロージングに至り、
その後、初めて顔を合わせることになりました。

振り返ってみると、インターネット上の膨大な情報の渦の中から、
よくピンポイントで佐藤さんという、わたしにとっての最適解を
見つけ出せたものだと感慨深いものがあります。

信頼できるビジネスパートナーと出逢えたと思っています。

新潟県ご在住 K.O.様

不動産取引においては、市場に出ている生ものを取得する場合はその契約過程において大なり小なり紆余曲折があるものです。

ところがOさんのケースでは修繕交渉を含めて障害になる要素は何一つなく、

「リングにボールを当てることなく、綺麗に3ポイントシュートが決まった」

そんな表現がぴったりでした。

後にOさんとは個別コンサルティングで初めてお会いし、結果的には初対面の場がお祝いの場となりました。

今回はOさんがメール上のやり取りだけで決断されたことに驚きましたが、お会いして話を伺うとアメリカ不動産投資以外の投資ですでに成功を収められているご様子。

アメリカ不動産投資は初めてとはいえ、投資行為に対する嗅覚を備えていらっしゃることが会話してよく分かりました。

そして何よりも安心したのは、Oさんの暖かいお人柄。

穏やかに実績を着々と積み上げていかれるOさんのようなタイプの方々は、流動性の低い不動産投資でも着実に、その成果を積み上げていかれることと思います。

Oさん、物件管理のフェーズにおいても引き続き支援させて頂きます。

今後ともよろしくお願い致します!



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