Time A に時間を使え

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカ不動産業界を俯瞰してみると、全国の物件が売買される中で1件に対して最低でも数万ドル以上(通常は10万ドル)のお金が動きます。

その実、2018年のアメリカでは総額550万件以上の不動産売買取引がなされました。

そして不動産売買で資金が動くときは買主が全て現金で購入するパターンはさほど多くはなく、通常は銀行から融資を受けて購入することになります。

実際のところ、アメリカ不動産取引の過半数は現金購入ではなく融資を引いての購入です。

その際のLTV(Loan to Value Ratio::不動産価値に対するローンの割合)の平均を統計に基づいて55%としましょう(実際の数字に近いです)。

また、2018年の統計では現金購入者は約40%とされていますから、その反対の約60%がローン組んでいることになります。

すると、前述から2018年は330万件(550万件 × 60%)が融資を受けての購入となり、今のアメリカ不動産の平均市場価格が約$224,000ですから、アメリカ不動産金融としては2018年は

$406,560,000,000($224,000 × 55% × 330万件)

実にこれだけのお金が動いたことが試算できます。

政府があの手この手で不動産取引を支援するのもうなずけますね。

間違いなく、不動産業界は一般消費者にとっても政府にとっても必要不可欠な業界の一つです。

ところが2018年の単年だけでも

406ビリオン(約45.1兆)

ものお金が動いたわけですが、ここに一つの明快な事実があります。

「もし不動産エージェントが存在していなかったら??」

不動産エージェントの時間の使いどころ

もし不動産エージェント達が存在していなければ、アメリカの不動産金融においてこの約406ビリオンもの数字はほとんど動いていないはずです。

もちろんここでは

「不動産エージェント達は重要不可欠な存在なんです」

とその存在意義を強調したいわけではなく、反対に

「不動産エージェント達は、不動産取引の潤滑油になるべく従事しなければならない」

ということです。

とはいえ

「お国の為にがんばるぞ!」

などと大義に燃えて動く不動産エージェントなどほとんどいないでしょうし、大概は自分の生活のためであったり、自分の目標を達成する為に不動産エージェントという職業を選んで従事しているというのが本音のところです。

それでも結果として不動産エージェントたちの働きが国の経済を刺激している事実に変わりはなく、不動産業界において物件売買の潤滑油としての不動産エージェント達は

「数多くの取引をこなすことに意識と行動を集中する」

ことが期待されているわけです。

これが理由で、アメリカで不動産エージェントとして教えられる心構えの中で

「Maximize your time to spend on “Time A” (Time Aに最大限の時間を使え)」

というものがあります。(内容は州ごとに相違があります)

その定義としては自分の就業時間を

Time A:成約につながる時間

Time B:契約書を整える時間

Time C:経理作業の時間

Time D:その他の事務作業

の4つに大まかにカテゴリー分けした時に、一番最初の

「成約につながる時間を最大限に取れ」

と教えられるわけです。

結局のところ、Time BからTime Dまでは全て「Time Aから派生した時間」に過ぎず、Time Aに時間が使われないことにはTime BからTime Dまでの仕事は生まれようがありません。

願わくばTime BからTime Dは全てアシスタントに任せて、自分自身はTime Aに全力を尽くすことが理想形なわけです。

この「Time Aに時間を使え」と教えられた時は、ある意味非常に新鮮な感じがしました。

何も目新しい考えでもありませんし、別に不動産業界でなくともどんな客商売であってもこの考え方は同じ話だろうと思います。

中小企業以上になればそれこそ「営業部」がしっかり設けられて、個人ではなく法人の部門としてTime Aに時間を使うわけです。

それでも、私(佐藤)は初めて

「Time Aに時間を使え」

と固有名詞で言語化されて聞いた時に、頭の中がとてもスッキリしたのです。

あれから、Time BからTime Dまではアシスタントにお願いして、一日の就業時間のほぼ全てをTime Aにのみ費やすようにしています。

Time Aを佐藤流儀に解釈してみる

とはいえ、アメリカで教えられた「Time Aに時間を使え」とは日本人である私(佐藤)にとっては額面通りに

「ガツガツと成約を取る」

という風には解釈出来ません。

結局のところ、深く突き詰めて考えてみると成約はどこから来るのかといえば

「お客様が満足された想い」

からしかこないのです。

ガツガツ成約を取るとは、いかにも自己満足で完結するようなイメージ(あくまで佐藤個人の見解です)。

そうではなくて、本当に心の底から

「お客様のお役に立ちたい」

「お客様の利益を最大化したい」

本気でそう想った時に、

「だから、Time Aに時間を使いたいんだ」

そんな感覚が自分の中にとてもしっくりきます。

そこを本当に理解してハマれば、自分の利益など意識せずとも後から自然についてくるものだと思うのです。

結局のところ、Time Aに時間を使えという非常に明快なメッセージは私(佐藤)にとっては

Time Aに時間を使う = お客様の利益を考えて動く

です。

結果として、ちょっと時間ができればつい新物件をチェックして

「あっ、この物件はHさんの希望にぴったりじゃないか」 → Hさんに即連絡

「おお、Tさんの基準物件がようやく市場に出てきた」 → Tさんに即連絡

こんなことを昼夜を問わず繰り返しているわけです。

そこから派生するTime BからTime Dはアシスタントを頼りにし、自分はあくまでもTime Aに時間を費やすことに執念を燃やす。

そんな調子で常日頃頭の中では

「Time A、Time Aに。。」

と呪文のように唱えていますし、結局のところ

「本気でお客さまのことを考えないと、商売は継続出来ない」

「与えよ、然らば与えられん」

と名だたる経営者達が口々にいうのは本当なんだな、と心底実感しています。



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