続:【質問】売却時にリスティングエージェントは雇うべきでしょうか?

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日から

「物件売却の為にリスティングエージェントを雇うべきか」

について、ご質問へのお答えとしてお伝えしています。

自分の物件を売却する際にリスティングエージェントを雇うべきか否かとなると、これは確実に雇うことをお薦めします。

「佐藤さんは不動産エージェントだからそう言うに決まってるよね。」

と思われてしまいそうですが、、(笑)

違うんです。

実際、手数料を支払って雇った方がよいのは事実なのです。

その理由について昨日は

1.段取りの術とコツを知っている

2.マーケティング力

の2つを上げましたが、今からお伝えする3つ目の理由はおそらく一番大切だろうと思います。

今日も続けます。

3.交渉力

手数料を支払ってでもリスティングエージェントを雇うべき3つ目の、そして最大の理由は「交渉力」です。

物件売却に慣れたリスティングエージェント

物件売却が初めてのリスティングエージェント

この両者を選んで交渉を委ねるとしたら、あなたはどちらを選ぶでしょうか。

当然、前者ですね。

餅は餅屋であり、不動産売買の交渉ならそれに手慣れたエージェントに依頼するのが無難です。

そして売却支援に慣れたエージェントは、雇い主となる売主の為に

・スピード契約

・高価格売却

・好条件

このすべてを取りにいきます。

交渉力といいますが、実はリスティングエージェントによる交渉は不動産物件を求める人々が「物件の写真をMLSサイト上で見た瞬間」から始まっています。

物件の写真を見せられた瞬間、リスティングエージェントの魔法にかかり初めてしまうわけです。

あなたも不動産物件をMLS上で見ていて

「おおっ!」

とつい引き込まれた経験はないでしょうか。

私(佐藤)も本業の売買仲介でバイヤーエージェントとして動くときには頻繁に経験しますが、

「あー、これはやられたなー。このリスティングエージェントはうまいなー。」

と思うことがあります。

こちらでもお伝えしたとおり、コンサルタントではなくて純粋に不動産エージェントとして動く時には良し悪しのアドバイスをすることは規定上できません。

物件に関する事実は全てお伝えせねばなりませんが、良し悪しの判断はあくまでクライアントに委ねる必要があり、間違っても

「この物件は$〇〇〇で〇年間賃貸に出して、その後〇〇の方法で売却すると。。」

などと投資視点からのアドバイスなどご法度になります(ウズウズしますが。。)。

そんな時、物件に関する事実のみをお伝えする中で買主がどんどんリスティングエージェントの魔法にかかっていく様を有り有りと見せられるのです。

それはあたかも一つの芸術のようで、契約が終わると買主は物件市場価値の範囲の中でも高い値段で買わされてしまうことが度々あります。

もちろん私(佐藤)も「これは適正価格範囲でも高額ですよ」という事実はハッキリとお伝えしますが、感情的に魔法にかかった売主は喜んでその価格を出すことになります。

結果としてリスティングエージェントへの手数料を支払っても、中間価格以上で売れたりするのです。

リスティングエージェントの交渉テクニックで売却する価格

売却経験がほとんどない中、自分で売却した時の価格

この2つが同じになる可能性は極めて低いもの。

ましてや、大概は売主として自分一人で売却に臨むと今度は買主側のバイヤーエージェントの交渉テクニックに押されて、必要以上に価格を下げられてしまうことも起こり得ます。

最終的には自分に入ってくる金額に大きく影響してきますし、やはり売買交渉に慣れたリスティングエージェントに委託する方が吉と出るのです。

手数料は誰が支払うのか?

昨日からリスティングエージェントを雇うべき理由を上げてきました。

FSBOは米国で主流になりつつありますし、今後増えてくる可能性はあると思います。

そして昨日もお伝えしましたが、その一番の動機は

「リスティングエージェントに手数料を支払いたくないから」

です。

けれどもよーく考えてみると、リスティングエージェントへの手数料は誰が支払うのでしょうか?

。。。

。。。

そうなのです。

売主は別に自分の銀行口座からリスティングエージェントに手数料を支払うわけではなく、支払われるお金は「買主の資金」からなのです。

売主は自分の口座からは一銭も出さず、費用は全て買主の資金から出てきます。

クロージング前日に出される明細を見れば明らかですが、売主側の項目に並ぶ支出項目の結果は言い換えると「売主の取り分が少なくなる」というだけであって、資金そのものは売主からは出ていないのです。(実費で外部業者を使う場合は別です)

そう考えると、

「リスティングエージェントへは一銭も払いたくない!」

と頑なに考える売主は

「取り分を少しでも多く残したい!」

と自己欲で考えているだけ、ということになります。

もちろん取り分を多くしたい考えは否定しませんが、それでも果たしてその労力に見合う対価があるのかという話なのです。

3番目にお伝えしたリスティングエージェントの「交渉力」をもって、その失いたくない取り分もリスティングエージェント自身に稼いでもらえばよいでしょうし、技術と経験と人脈のある彼らを使わない手はないのです。

アメリカの著名な不動産投資家であるロバート・キヨサキ氏ですら、不動産エージェントは必ずを雇うようにしています(ご本人は不動産ライセンスは所有していません)。

自分で手間暇をかけるくらいなら、その時間を次の投資を考える時間に充てるというのが信条なのだそう。

また他の例でいえば、私(佐藤)も日本に一時帰国した際には山手線と地下鉄を乗り継げるような場所でもタクシーを使います。

決して贅沢する意味はなく、明らかに

「歩く ⇒ 電車に乗る ⇒ (目的地を探しながら)歩く」

とするよりも、運転手さんに行き先を伝えて

A地点 ⇒ B地点

とストレートに向かい、その移動時間に後部座席でスマホで作業を継続した方が費用対効果がはるかに大きいからです。

誤解を恐れずにいえば時間はお金で買えてしまい、時間の複利効果でそれ以上の富を生むことになり、その積み重ねは誰との競争でもなく自分自身が上げる成果に大差をつけてしまいます。

物件売却にしても同じ話で、経験豊かなリスティングエージェントを雇うことはお金を失うどころか反対にお金を増やす結果にもなり得ます。

売却にかける膨大な時間と労力は省いて、その時間を自分が本来なすべきことに費やした方が得策だろうと思うのです。


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