物件の不具合を交渉のチャンスに変える ~ 前編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

アメリカで不動産投資を行うには、大きく分けて

– フリップ業者からパッケージ化された物件を購入する

– 自分で不動産会社とやりとりをして購入し、自分で管理を不動産管理会社委託する

の2通りがあります。

上記の中で、投資の意味でリターンが大きいのは当然ながら後者です。自分で行う場合は

1.物件購入時

2.物件管理期間

3.物件売却時

といったそれぞれの過程の中でそれなりの苦労が伴うことにはなりますが、その分リターンも大きくなります。

そこで一番最初の

1.物件購入時

では売主との交渉に臨むことになるわけですが、最初に売主が提示している物件価格は希望販売価格にすぎませんから、その売主の意向は横において物件のあらゆる側面を精査して適正と思われる価格をロジックな理由付けと共に売主に伝えるわけです。

私(佐藤)が不動産コンサルティングの一連の流れを通じて嬉しく感じるタイミングの一つは、この物件購入の過程において最初に売主から提示された価格よりも大きく値引きして購入して頂ける時です。

フリップ業者からパッケージ化された物件を購入する場合は値引き交渉はほとんど出来ませんが、自分で行う不動産購入は

⇒ 好きな物件を自由に選べる

⇒ 価格を交渉できる

という点で有利になるものです。

ただし、物件を自分で選ぶ際には市場に出てくる物件の選定には自己責任が伴います。

もちろんフリップ業者の場合も作業の流れは全く同じで、状態が分からない物件をまずは調査し、修繕で十分にいけると判断できれば購入し、修繕した後に投資家に販売しているわけです。

このフリップ業者が行う流れをある意味自分で行うわけですから、最初の時点で市場に出ている物件を実際に購入しようとすると大概は何らかの修繕されるべき箇所に直面します。

MLSのような一般サイトで公開されている写真と情報だけでは分からない不具合が実際に物件調査を入れることで明るみに出てくるわけですね。そこで状態があまりにも酷い時には契約を中断して身を引くことも出来ます。

ところが、物件調査を入れた後で普通の人の目には

「あっ、この物件は状態がまずいから購入はやめておこう。。」

と思える部分でも、実際にはそれを交渉のチャンスにもっていける場合が多々あります。

物件状態がまずいから辞めておこうではなく、物件状態がまずいからこそ大きなリターンにもなり得るのです。

具体的には、

1.不具合が大きい

2.その不具合を十分にカバーする分を値下げ

3.購入後に不具合を修繕

4.(修繕箇所によっては)物件の価値が上がる

というように、不具合の修繕にかかる費用を十分に賄えるだけ値引きするのみならず、状況によっては修繕をすることで物件の価値が上がる場合も大いにあり得ます。

そこで今日から、物件調査で分かる結果から価格交渉を有利にもっていける可能性がある修繕パターンについてお伝えさせて頂きます。

パッケージ化された不動産物件を購入するのではなく、ご自分で物件を選ぶ場合は下記のようなポイントは見逃さないようにしましょう。

古びれたキッチン

実際に購入しようと詳細を調べてみると、キッチンがあまりにもボロボロで古い。。

そんな時、

「これじゃあ、誰も借りようと思わないよね」

と最初から決めつけづに、あなたの担当エージェントに

「これを修繕するといくらかかるのでしょうか?」

と尋ねてみましょう。

キッチンのような日常生活で使う場所は使い古されるのは当然ですし、水回りはとりわけ家の中でもダメージを受けやすい箇所の一つです。

ところが反対にいえば、最新の美しいキッチンは物件価値上昇に大きく寄与するのです。

その意味では、

「他は申し分ないんだけど、キッチンの状態があまりにも酷い」

こんな物件が出てきたら絶好のチャンスと思わなければなりません。

そのキッチンを修繕するのにかかるだろう見込み費用を調べ、キッチンの古さを理由にリノベーション費用を十分に賄える分だけ値引きしてもらうのです。

これが実現する場合はキチンが新品になるのみならず、ほとんどの場合は物件価値が上昇します。投下した資金に対していきなり含みリターンがもたらされるのです。

実際、理屈で考えれば

「売主こそ、最初からキッチンをリノベーションして売りに出せば高く売れたのに」

と思うところですが、現実には

「高く売るためにキッチンをリノベーションしてから売りに出そう」

と行動する売主はそうそういるものではありません。そこで暮らしながらリノベーションするには手間と時間とお金がかかり過ぎるからです。

そもそもキッチンの改装など普通の人々は自分がアップグレードされた空間を楽しむために行うものですし、物件所有期間中のどこかでキッチンをリノベーションしたことはあっても、売却の直前に自らリノベーションする人はそういないものなのです。

アスベストが露出している

目的の物件が1979年以前に建てられたものである場合、物件構造の素材にアスベストが使用されている可能性があります。

アスベストといえば1800年代の産業革命の時代から建物構造に使われ始め、アメリカでは1979年に政府が使用を禁止するまで使われていた素材です。

もっぱら、1979年以前の大概の物件ではアスベストに対する処置はすでになされている場合が多いものですし、リノベーションされている物件であれば殊更問題はないと思います。

ただし1979年以前から修繕が一度も行われておらず、実際に契約しようと物件調査を入れてみるとアスベストが剥き出しになっている場合も稀にあるのです。

そんなアスベストが露出している物件からは誰もが身を引きたくなりますね。

ところが、アスベストが剥き出しになっているからこそ値引き交渉のチャンスがそこにはあります。

アスベスト素材への対処には

・完全に取り除く

・粉末が空気中に飛び散らないようにキャッピングする

の2通りがありますが、後者であれば十分な効果と共に修繕費用は比較的安価で済みます。

例えば床をキャッピングする必要があれば、ビニール製のフロア素材なら1スクエアーフットあたり$1程度で済むのです。

そこで修繕にかかる費用を十分に賄える価格で交渉し、大きく値下げしてかつ物件を新しくすることが出来るという、修繕と同時に物件価値を高めるチャンスがここにもあるのです。

明日に続けます。


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