秋だからこそ!物件を売る方法

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

本年も10月に入り、アメリカでも秋が深まりつつあります。

同時にアメリカ不動産市場はここからスローになり始める時期です。

アメリカでは9月が年度始めですから、夏のピークタイムが夏休みの終わりとほぼ同時に終了して不動産市場は動きが鈍くなってきます。

そして不動産物件の

売り手

買い手

の両者ではどちらが有利になるかというと、必然的に買い手の方が有利になるのです。

その理由は引っ越しシーズンが終わり、需要そのものが少なくなるから(ただし、魅力的な物件数も少なくなります)。

加えてここから年末にかけて

サンクスギビング(感謝祭)

クリスマス

ニューイヤー(新年)

と家族団欒のゆっくりムードになり、この時期に住宅を購入する動きは少なくなってきます。

私(佐藤)も過去に真冬の時期に物件をリスティングした経験がありますが、反応の鈍いこと鈍いこと。。

需要そのものが少なくなりますので絶対的に内覧数も少なく、夏場であれば圧倒的に売れたはずが売却まで3ヶ月もかかってしまったことがありました。

そして市場としては少ない需要に対する供給過多ですから、売れにくい状況では当然ながら売り手の方が価格交渉でも強くなるのです。

ところがこのように物件が売れにくくなる時期にあっても、あたかもシーズンのように首尾よく売り抜ける方法があります。

今日は、市場が冷え込み初める秋に物件を高値で売り抜ける方法についてみていきましょう。

買い手の視覚に訴える

モノを購入する際に万人に共通するのは「先に感情が動く」ということです。

すなわち、モノを購入するという行為は感情の結果でしかありませんから

「これが欲しい!」

という無意識の決断の中にお財布の紐が解かれ、お金を支払う結果になります。

この

モノを買う決断をする

お金を支払う

という行為はモノの金額の高に関わらず全ての購買行為に共通するわけですから、当然不動産物件にしても

「この物件が欲しい!」

という感情が先に動いて購入を決断することになります。

例えば洋服にしても、購入者の

「この洋服はかわいい!」

と思えるような直感に訴える魅力があるからこそ、その洋服の購入を決意するわけです。

このように感性に訴えるマーケティングは不動産も全く同じ理屈になります。

すなわち、私達のような投資家であれば

ROI

キャップレート

金利

等の数字を検証した上で購入を検討しなくてはなりませんが、投資家でもないごく一般の人々であれば普通はそこまで細かい数字は考えないもの。

せいぜい毎月の住宅ローン返済額を確認する程度で、投資額とそれに伴うリターンは「ぼちぼち考える」レベルであり、それよりも購入を決意させるのは

「この家に暮らしたい!」

という家の内外が感情に訴えるメッセージなのです。

私(佐藤)個人の感覚ですが、この傾向はアメリカでは特に強いように思います。

家そのものの間取りも去ることながら、ある意味それ以上に「家の中を飾り付ける」ことでエンターテイメント系の魅力を引き出し、内覧する購入候補者の直感に訴えることで購買意欲を高めてもらうのです。

そこであなたが利用するべきがステージャー(Stager)になります。

プロに依頼して秋を演出してみる

「空間デザイン」と「物件内外の装飾」を兼ねたアドバイスを行い、かつ必要な物品の貸出までしてくれる専門家をステージャー(Stager)といいます。

アメリカでは物件を売却する際に結構活用されていますが、専門家の目でみて

「この間取りであればソファーはここに」

「ダイニングテーブルはこの形のものをこの場所に」

「バスルームにはこの装飾品を置いて」

「玄関前にはこんな感じで緑を」

等、家の内外を演出することで家に入る人々の目を魅了してくれるのです。

そこで、今のような秋の季節であれば落ち着いた色とデザインで物件内外を演出することで見る人々の心に染み込むな味わいを残すことがコツになります。

この視点で秋に家を演出するポイントを見ていきましょう。

勝負は玄関

初対面では第一印象が大切と言われるように、物件も第一印象は大切です。

そして印象づける勝負は家の中から始まるわけではなく、家の中に足を踏み入れる玄関からすでに始まっていると考えておきましょう。

秋の季節であれば外したくないのは、玄関ドアの周りの装飾です。

秋を彩る落ち葉をイメージした装飾がおしゃれに掲げられていたとしたら、玄関をくぐる前から

「おやっ?」

と見る人の心をくすぐり始めるのです。

室内を秋色に仕上げる

そして玄関を潜った先に訪問者に見せたいのは「秋の雰囲気」です。

人の心理として

夏はわくわくと躍動感に

冬はしんみりと心静かに

といった1年を通して変化する心の動きは無意識にもありますから、家全体をそんな人々の心の動きに合わせるのです。

そして夏が青空や海のブルー系だとすれば、冬の始まりとなる秋は温かみのある自然系色として

ディープレッド

バーントオレンジ

ゴールデンイエロー

そんな、落ち葉の面影を見せる色がしっくりきます。

ソファーやその上のクッションを上記の色調に統一して、ダイニングテーブル上のシートも同系色に落ち着かせるのです。

デコレーションで仕上げる

そして忘れてはいけないのは心をほっこりさせる秋の装飾品です。

例えば

ソファーの上には秋色で小さめのブランケットをそっと置く

ベットの枕も同系色で落ち着いたピローシートに入れる

ベットの上の掛ふとんは白をベースに秋色のラインを入れる

等で全体をマッチングさせます。

食をメージさせる

そしてトドメはキッチンです。オープンハウス当日の朝にあえてキッチンを使い、

シナモンケーキ

アップルパイ

パンプキンパイ

こういった季節のスイーツを作り、あえて家の中に匂いを起こします。

家の中にほのかに漂う秋のスイーツは大抵のアメリカ人にとっては子供の頃から慣れ親しんだ懐かしい匂いを思い出させ、

「ああ、この家でこんな生活が出来るのか。。」

と、自分が暮らした際に実現できるだろう秋ならではの良さを感性に訴えることが出来るのです。

。。。

いくつか例を上げましたが、このように物件の内外を秋のイメージで装飾することで一際目立って魅力ある物件に仕上げることは可能になります。

ある意味、秋の季節には過ぎた夏の「アウトドアの躍動感」から「インドアの落ち着き」に心がシフトし始める季節ですから、だからこそ温かみのある演出で見る人の心を掴み、

「この物件を買いたい!」

という決断に導くことが出来るのです。

このように、物件売却についてはピークタイムを過ぎた秋の季節においても夏場と変わらない価格で早期に売却することは十分に可能となります。

そのコツはあくまで、

「季節に合わせたアプローチで購入見込み者の心に訴える」

ことです。

今の時期に物件を売却する必要がある方は、ぜひ上記のような方向性でステージャーと共に家の内外を演出することをお薦めします。


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