売り手市場で物件を勝ち取る方法とは 〜 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日から売り手市場で首尾よく物件を購入する方法についてお伝えしています。

物件購入においては、その成否を決定するのは家主の意思(感情)です。

だからこそ、売り手市場の中にあってもあなたが物件を確保するためには家主の気持ちをよく読んで、家主によい印象を持ってもらうことが大切なのです。

今日は、家主の感情に訴える方法としていくつか具体例をあげてみます。

想いをカタチに、しかも特別ルートで

感謝の想いや特別な意思がある時に、それを何らかの形にして表すことはアメリカでも頻繁に行われています。

そこでこの場合、家主の趣向に応じて物件を購入したい想いをカタチにすることはとても有効です。

しかもそれがほぼあなたからしか入手できないような、特別感のあるものなら効果は非常に大きくなるもの。

ある時、買主が物件の内覧中に家主が洒落たくつを非常にたくさん持っていることに気づきました。聞くと家主は靴集めが趣味とのこと。

たまたま、この買主は大手ブランド系のシューズメーカーに勤務していた為、特別価格で結構な種類のブランド系シューズを手配してあげることが出来たのです。

当然、家主は他のオファーには目もくれずにこの買主に物件を譲ってくれることとなりました。

家主の趣向にあった特別オファーで心を掴んだ例ですね。

また私(佐藤)の友人にもエンターテインメント系の遊び場の入場料を格安に購入できる人がおり度々お世話になっていますが、このような特別ルートで手配してあげることは結構喜ばれるものです。

この場合は友人に相応のお礼をして、家主に対して特別ルートを手配してあげることも一考です。

引っ越し代を引き受ける

物件売却時に売主はまだその物件に暮らしており、引っ越しの手配はまだこれからという場合にはチャンスです。

可能であれば、進んで引っ越し手配の手伝いを申し出てみましょう。

しかも「引っ越し代は私が持ちますよ」と提案すれば、かなりの確率で物件はその他大勢を置いてあなたのものになります。

引っ越し代もばかになりませんが、大概は自分よりも優勢な価格をつけているオファーよりもさらに上の額を提示するよりも、はるかに安く済むものなのです。

例えばあなたが$250,000でオファーしているところを、他人が$255,000でオファーしてきたとしましょう。

この差額は$5,000ですが、よほど大きなラグジュアリー物件でない限り引っ越し代が$5,000を越えることはないものです。

また引っ越しをする場合は、まずは評判のよい業者を探すところから手間と時間がかかります。

家主から見たときに、あなたが

評判良い引っ越し業者を探してくれる

しかも引っ越し代を支払ってくれる

となればいかがでしょうか。

不思議なもので、人は価格を考える際に物事を分けられると、その価値を別々に見始めます。

① 物件売却価格

と1つを見るよりも、

① 物件売却価格

② 引っ越し代

と2つを提示された方がお得に思えてしまうのです。

とりわけ物件売却時には引っ越し代がいったいいくらになるのか見えていませんから、家主にとっては余計に引っ越し代を払ってもらうことが得なように感じてしまうのです。

モーゲージコンティンジェンシーを付けない

あなたが物件を購入する際に、購入契約書にはモーゲージコンティンジェンシー(mortgage contingenc)に関する項目があります。

モーゲージコンティンジェンシーとは、

● 物件購入にあたり、買主は住宅ローン審査を受ける必要がある

● 住宅ローン審査に通らない場合、この取引は無効となる

● 取引が無効となる場合、当初のオファー時のオーネストマネー(手付金)は返金される

というものです。

買主は本当に購入するつもりでオファーを入れたものの、住宅ローン審査を通過できなかった場合は資金を用意できませんから、契約そのものが成立しないわけです。

反対に、物件の売主にとってはこのモーゲージコンティンジェンシーは取引にはつきものなのですが(ほとんどの人々は現金一括で購入できない為)、

⇒ 審査に時間がかかる(待たされてしまう)

⇒ 審査を通らない場合、やり直しになる(また市場に出してオファーを集める手間)

等のプロセスが出てくるために、好ましくはないわけです。

そこで、もしあなたが住宅ローンを組む必要があったとしてもローン審査を通過することが分かっている場合、最初の契約時のこのモーゲージコンティンジェンシーを破棄しましょう。

契約上でモーゲージコンティンジェンシーを破棄するとどうなるかというと、もしローン審査を通過せずに契約不履行となる場合、当初オファー時に売主に渡したオーネストマネーは返金されなくなってしまうのです。

売主にしてみれば、物件売却の段取りを一からやり直すことにはなるものの、せめてオーネストマネーは手に入ることになります。

オーネストマネーは通常物件価格の1%を下回ることはありませんから、結構な金額です($250,000の物件であれば、$2,500)。

そこで家主の観点では

「仮にこの買主が住宅ローン審査を通過しなかったとしても、オーネストマネーは手に入るからまあいいか」

という安心感につながり、あなたは他のオファーよりも頭一つ出て、購入権を得る可能性が高くなるわけです。

もっぱら、他のオファーの中に現金一括購入者がいる場合は勝負にはならないかもしれませんが、モーゲージコンティンジェンシーを付けた取引とするよりはマシな結果が期待できます。

。。。

以上、3つだけ例をあげてみました。

上記3つのいずれにも共通するのは、売主の感情に訴えている、という点です。

金額そのものは他にも高額なオファーがあるかもしれないものの、引っ越し代を出してくれたり、家族と楽しめる特別ギフトをオファーされると感情的にあなたを優先してくれる可能性が高まるものなのです。

この他にも、もしあなたに小さい子供がいる場合、笑顔の家族写真を手紙に添えてオファー時に渡す、ということも考えられます。

家主にもまた家族がある場合、その微笑ましい写真を見て「この人たちに幸せな空間を譲ってあげたいな」という気持ちになってもらえるものなのです。

いずれにせよ、売り手市場の中にあっても人の感情は変わりませんから、自分以外にもオファーが多い場合は家主の感情に上手に訴える方法を考えてみましょう。


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