あなたの物件を売る為の7つのコツ ~ 後編

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

昨日から「あなたの物件が売れない7つの理由」と題してお伝えさせて頂いています。

不動産はおよそ人生の中でも最も高額な買い物になりますが、買い主(新しい家主になる人)にとっては最も高額な購入物ですし、売り主(家を手放す人)にとっては最も高額な売却物、ということになろうかと思います。

そこで、あなたが物件を売るからには先様は数百万円どころか一千万円単位のお金を出して(あるいは大部分を借用して)物件を購入されるわけですから、

「手早く売って、早くお金を作りたい!」

という自分中心の考え方ではなく、徹底して買い手の目線に立って売却条件を整える必要があります。

さもなくば、市場環境や買い手の心情を無視して自己欲優先で推し進めるほど売れるものも売れなくなり、長期間市場に放置されることにでもなれば、「売れない物件」のレッテルを貼られていくことになるのです。

本日も続けます。

4.リスティング用の写真はプロフェッショナルに

物件売却の流れとして、情報化社会の現代では先様の動き方は十中八九、

ネット上で物件情報を閲覧する → めぼしい物件を実際に内覧する

という流れになります。

つまり、ほとんどの購入者にとっての入り口はネット情報なのです。

そしてこれは全ての商売に共通することだと思いますが、お客様にとっての印象は最初の入り口で8割方決まってしまうものです。

例えばケーキ屋さんに入って、まず一番に笑顔で気持ちよく挨拶してくれる店員がいたとしたら、その時点でお店の印象そのものが良くなります(味がよければ完璧)。

不動産売却の場合、入り口はほぼ間違いなくオンライン情報ですからその入り口の「見た目」はかなり重要なのです。

間違ってもリスティングに使用する写真はスマホ撮影で済ませるようなことは避け、極力プロのカメラマンを雇うようにしましょう。

例えば、こちらに上げているケラー・ウィリアムズのリスティングの中でも、スマホの素人撮りで済ませているものは一ほぼ皆無です。

一番大切な入り口は、きちんとした写真で飾るようにしましょう。

5.リスティング以上のことをする

ここは案外見落とされがちなのですが、売り主の方々には「リスティングさえすれば、物件は売れる」と思われている節があります。

つまり、「データベースに物件リストの一つとして登録しさえすれば、自然と買いたい人が見つけてくれるだろう」という希望的観測です。

残念ながら、熱い市場でもデータベースに物件情報を掲載しただけで売れる、ということは稀です。

ポスティングする

サインボードを立てる

地元広告に掲載する

オンライ広告に掲載する

等、ありとあらゆる手段を使い、可能な限り「露出度を高めていく」ことが大切なのです。

そのように外に働きかけない限り、世の人々は誰もあなたの物件のことなど知らないのです。

6.最初の2週間にかける

はっきり言いましょう。

あなたが物件を持つ市場が熱い人気市場である場合、勝負は最初の2週間です。

不動産投資家をはじめとして、不動産市場を毎日細かくチェックしている人々はどこの市場にもいるものです。

そしてよい物件を競って購入しようとする気概のある人々は、物件を市場に出した日から最初の2週間に集中します。

それ以降は、あなたの物件を見る人の割合は少なくなるのが常なのです。

ところが、この大事な最初の2週間を逃してしまう売り主が結構な割合でいらっしゃいます。

例えば、物件を市場に出して2日後に「内覧をしたいのですが」と連絡が来ても、のんきに構えて家の中を生活感たっぷりのままにしていた為に

「いや、ちょっとバタバタしていまして。実はまだ内覧にお越しいただく準備が出来ていないんです。」

と、お断りしてしまうパターンです。

人生の中で物件を売却する機会などほとんどなく、また物件を市場に出したところですぐに内覧希望の連絡が入るかも分からない中で見えないものに対して心構えをすることが難しいのも分かりますが、熱い市場ほどスタートダッシュが大切なのです。

一度自分の物件を市場に出したらもうその日の夕方からでも内覧に来て頂いてもいいように、自分の所有物や洗濯物等の生活感のあるもの、あるいはペットに至るまで、家の中には生活感を残さないようにしましょう。

7.価格の低いオファーでも受け入れる姿勢は残す

物件購入のオファーが入る場合、フルオファー(あなたが出している希望売却額そのまま)が入ることは稀です。

大概の場合は低いオファーから入り、何度かやり取りを繰り返して売却価格の折り合いをつけていくものなのです。

ところが売り主の中には低い価格のオファーに過剰に反応していまい、

「うちの物件はそんなに安いものではない!」

とばかりに「あなたからのオファーはお断りします」と、途端に門戸を閉めてしまう方もいっらしゃいます。

実際のところ、買い主をバカにした態度で来る購入希望者などはいません。

そもそも買い主は極力安く購入したいことしか頭にありませんから(自分が購入者なら同じですね)、少しでも安く折り合いがつけられるように、希望売却額よりも低い額のオファーから入って当然なのです。

そこで売り主のあなたの態度としては、あくまで交渉の余地は持たせて「その価格は無理だが、これくらいなら〜」と、折り合いをつける姿勢は見せたほうが得策です。

また、買い主のオファーはおいおいにして市場の「実体価格」を現している場合もありますから、全てのオファーに対しては交渉の姿勢だけは見せて、物件価格の適正を見直す機会にもするべきなのです。

実体経済と金融市場に乖離があるように、当初の市場価値に照らし合わせたつもりの物件価格も、実際には本当の評価と乖離している場合もあり得えます。

。。。

2日間に渡り、あなたの物件を売るための7つのコツについてお伝えさせて頂きました。

本年も6月に入り、いよいよ一年の中で最も市場が動く時期に入ります。

現在ご自分の物件を市場に出す準備をしている方は、今一度これらの7つのポイントを見直されてみてはいかがでしょうか。


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