不動産にも通じるセールスのキモとは

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

「よくそんなに不動産物件が売れますね?」

「高額商品を売るコツはなんですか?」

そんなご質問を頂くことがあります。

中には

「私は1000円代の商品もなかなか売れないのですが、営業には向いてないんでしょうか。。」

といった深刻なご相談も。

毎日朝から夕方まで足を棒にして歩き回り、断られることはあっても笑顔で迎えてもらえることは数少なく、結局は成果が上がらないまま一日が終わる。

そして週を追う毎に、月を追う毎に自信を失い、結局は転職してしまう。

私(佐藤)の知る方々にも、そんなパターンに陥ってしまう方は少なくありません。

けれどもセールスは全ての商売の基本ですから、セールスを身につけることは商売において最も大切です。

セールスを身につけることなく、他のどんな商売でも成功するということはないと断言してもいいくらい。

そもそもどんなにすぐれた商品を作ろうが、売り方が分からなければ、そして実際に売ることが出来なければ、その商売は続くはずがないのです。

もし鉛筆の一本でも自分の力で売ることが出来ないとしたら、その人に残された道は

「誰かに用意された仕事をこなすこと」

だけであり、少なくとも起業して商売を立ち上げることはおぼつかず、一生を通して時間と労力を誰かに捧げる人生になってしまいます。

もちろん、

「私はソコソコもらえるお給料で満足していますし、手取りで20万円代もらえらば十分です。」

「起業など到底考えておらず、もらえる仕事で満足しています。」

というのであれば、それはその方の自由ですし私(佐藤)がどうこう言うことではありません。

けれども、もしあなたが

「給料を青天井にしたい!」

「仕事を通じて自己成長をはかりたい!」

「自分の力で社会に貢献したい!」

「時間や仕事に縛られず、好きな時に好きなことが出来る人生にしたい!」

と願う一人であれば、すべからく

「セールスを極める」

ことは必須なのです。

そしてセールスの極意は金額の高には関係ありませんから、不動産のような高額商品でもどんどん売れていくものなのです。

自分発の発想は商売にならない

数年前のこと、ある日後輩が起業相談に来ました。


私は袴(はかま)を日本で流行らせたいんです。
これからは日本文化が絶対に見直されます!

と鼻息荒く語る彼。

聞くと、自分自身の日本文化への想い入れが非常に強く、商売を通じて日本文化の見直しに一石を投じたいというのです。

もちろんその志はとても立派ですし、行動を起こそうとする気概は素晴らしいものです。

やる気は大変買いますし、彼の手で袴(はかま)が大流行する姿をぜひとも見てみたいもの。

とはいえ、今の日本に「袴(はかま)を大流行」のレベルまでもっていけるかどうかは別の話。

日本文化の素晴らしさは、国民一人ひとりが個々の中で十分承知しているそれぞれのレベルがありましょうし、袴(はかま)でも着物でもレンタル店が数多く存在する中、今からさらに袴(はかま)を大流行のレベルにもっていけるかどうかは、疑わしく思います。

そしてそれ以前に問題なのは、彼の発想そのものが社会のニーズを捉えたものではなく、

「日本文化を見直してほしい!」

という、彼発の発想のみであり、ある意味押し付けがましい要求にも似たものだったことなのです。

彼には

「まずはそのニーズがどれだけあるか、リサーチしてみたらいいよ。」

と伝えましたが、ついぞその後結果を聞くことはありませんでした。

商売のヒントは頭の外にある

そもそも商売というものは、

「自分で発想したものを売る」

という行為ではない、と断じておきたいと思います。

そうではなく、商売の本質は

「社会にニーズがあるものを、形にして目の前に提供させて頂く」

これだけのことだと思うのです。

例えば、トイレでお金を稼ぐにはどうすればよいでしょうか?

  • 高い山の上で登山者用にトイレを設置して、1回の使用で500円を課金
  • 夏祭り会場の大渋滞が起こっている道路の脇にトイレを設置して、1回の使用で1000円を課金

多分、このどちらでも売れる(課金できる)のではないでしょうか。

なぜか?

そこに「トイレを使いたい」というニーズがあるからです。

つまり、商売の極意は発想を自分の頭で捻り出すものではなく、社会のニーズをよーく観察して

「あ、これってニーズがあるよね。」

と思えるものを具現化して、それを欲する人の目の前に差し出す行為だと思うのです。

その意味では、やはりスティーブ・ジョブズは天才だったと思います。

彼はまるで近未来を見るかのように社会のニーズの一歩二歩先を読んで、次々と世の人々が欲するものを先駆けて生み出していきました。

その発想は決して独りよがりのものではなく、社会のニーズを捉えた上での発想でした。

セールスの極意は不動産でも同じ

その意味では冒頭に書いたご質問、

「高額商品を売るコツはなんですか?」

このお答えもまた、

「欲する人の目の前に用意してお出しする」

ことなのです。

そもそも不動産のような高額商品は、営業などするものではないと思います。

電話をかけまくる不動産営業部隊も世の中には多々いらっしゃいますが、自分が欲しいタイミングでもないのに高額商品をガンガン営業されてきたら、誰だって嫌になるものではないでしょうか。

また仮に興味があって不動産セミナーなるものに参加したとしても、その会場で主催者に自分の個人情報を伝えてしまえば最後、そこから怒涛のような営業電話が始まるというのはよく聞く話です。

この場合も、いくら興味があって不動産セミナーに参加したとしても、主催者側からしつこく営業をかけられると誰でも嫌気がさしてしまいます。

あくまで

「欲する人の目の前に用意してお出しし、購入のタイミングはお客様に委ねる」

だけに留めておくべきなのです。

もちろん目の前に出しておいて黙ーっているのではなく、責任のある説明はある程度必要です。

けれども、結局のところその商品が本物かどうか、本当に欲しいかどうかはお客様が決めることなのです。

そこには実は営業という言葉すら必要なく、欲する人の目の前に用意してお出しするだけでよく、

「これを今買いたい!」

というお客様のニーズと合致すれば、実のところ金額には関係なく商品は売れていくものなのです。

その実、

  • 30円の鉛筆を売る
  • 2000万円の不動産物件を売る

この2つにはその本質には全く変わりがなく、商売とは

「人様が欲するものをご用意して、責任あるご説明をもって目の前に差し出させて頂く」

「購入のタイミングは、お客様に委ねる」

それだけの行為だろうと思います。


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