不動産販売の極意とは?

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

世の中には商売はごまんとありますが、家の購入はおそらく人生の中で最も高額な買い物だろうと思います。

佐藤の実家では子供のころに両親が家を建てました。当時はまだ珍しい鉄筋コンクリートが基盤となる物件で、棟上げでは近所の人々がぞろぞろ集まってきたのを覚えています。二階建てのその鉄筋の建物はそれでも2500万円と割安だったのですが、当時はバブル全盛期に突入する前の日本でありましたが両親はローンを組み、最終的な支払金額は7000万円超えとなったのです。恐るべし当時の日本金利。

結果、イケイケムードの日本高度経済成長期の最中に共働きしていた両親ですが、流石に途中でローン返済が苦しくなった時期があり2人が揉めていたのを見たことがあります。子供心にも「家を買うって両親の喧嘩の原因にもなるものなんだ。。」と家を購入することへのある種の恐怖心が芽生えたものです。

そんな人々のお給料の大半を吸い上げてしまうような不動産販売において、エージェントとしてはどのような流儀であるべきなのでしょうか?
佐藤が考える視点からお伝えさせて頂きたいと思います。

2種類の営業スタイル

商売には営業がつきものです。いくらそこにモノがあってもそれを売る術がなくては売れるものも売れません。
そしてモノを売るということになると、これを営業スタイルというカテゴリーでいえば

「狩猟型の営業」と「農耕型の営業」

の2種類があるといわれています。

「狩猟型の営業」とは、これは典型的にこのアメリカでみられる流儀です。
とにかくターゲットを煽って煽って煽って煽って、勢いで決済にもっていく。

例えば現在は日本でも珍しくなくなった西洋式セールスレターもその原型は100年も前からアメリカには存在していました。読み手を心理的に「今買わないといけない!」式に煽って購入にもっていくセールスレターはネットビジネスを中心に日本でも拡まってきたと思います。

ただし日本で行われる狩猟型のマーケティングは一時的な心理面の煽りで決済にもっていく為、お客様が冷静になった時に後悔して返却を願い出る場合が起こり得ます。
その為に法律でクールリングオフ期間が定められており、日本の不動産売買の場合は宅地建物取引においては契約書面受領から8日間のクーリングオフ期間がもうけられることになっています。

アメリカの場合、狩猟型営業の反動はかなり少ないです。そもそもアメリカ人はその教育課程で「自分で決めて自分で判断する。決断は最終的には誰のものでもなく自分のもの」という風土が強くあります。

その為狩猟型の営業であってもその人個人の自己責任で判断するわけですから本人も納得しているはずです。
とはいえ、同時に購入した物品の返却については過剰なほどに消費者保護が徹底していますから、「どうせ後から返却できるから」という安心感が大きいのも事実ですが。

これに対し「農耕型」の営業とは、種をまいて水をあげ、時間をかけて育てて頃合いに実を刈り取るような、言い換えると信頼関係を築いていく営業スタイルです。狩猟型のように勢いでもっていかれる営業ではなく、時間をかけて信頼関係を築いてお客様がが心から納得されたときに始めて販売という行為が出てくる、そんなゆっくりとした精神的にもストレスの極めて少ない営業を言います。

不動産販売はどのようなスタイルであるべきか?

不動産の場合は「狩猟型」と「農耕型」でいえばどちらのスタイルであるべきでしょうか?
物件購入とはかなり高額の商品、しかも買って実際に暮らしてみないと分からない一品ものですからやはり「農耕型」の方が合っているのではないでしょうか。

高額なお金が動くということはそれに比例して購入者の心理は動きますから、購入前には気づかなかった裏庭のちょっとした不具合でも不満の為になりかねません。その為煽られて購入した場合はその反動として大きな遺恨を残すことにもなりかねず、やはり本人が心から納得した上で購入する「農耕型」の方が適切だろうと思います。

ところが、日本のそれは佐藤には分かりませんがこのアメリカでは案外「狩猟型」でガンガン打っていく不動産エージェントも多いようです。資金に任せて広告をバンバン打ち、次々と契約させてクロージング(Closing:契約)にもっていくアメリカ人エージェントは佐藤のファームにもいます。

とはいえ、開拓史を生き抜いてきたアメリカ人は狩猟型でよいとしても、日本人はもともと農耕民族ですから昨今の煽りビジネスのブームに乗ることなく、従来の本性にあった農耕型で日本人のお客様をお手伝いさせて頂くのがよいのではないでしょうか。

佐藤の流儀は

それでは佐藤の場合は農耕型で不動産物件の営業を行っているのかというと、実は私は狩猟型と農耕型のどちらでもないと思っています。

実は、そもそも不動産を売ろうとは思っていないのです。
正確には売ろうとは思っていませんが、売れていくのです。

これは最初からそのような姿勢だったのですが、佐藤は従来モノを売り込まれるのは大嫌いです。
その商品の種類は値段に関わらず、例えばちょっとした洋服屋さんでも後ろをついてくる従業員さんには申し訳ないのですが「もう、ほっといてよ。」と思ってしまいます。。

ましてや不動産のような高額商品を狩猟型で売り込むなど私にはちょっと考えられません。冒頭のような過去の両親の姿の記憶もあり、家族幸せに屋根の下で安心して暮らせるお手伝いにやりがいを感じる一方で、そこに少しでも遺恨を残すような購入のお手伝いはまっぴらご免なのです。

結局のところ、佐藤が常に意識して実行しているのは

・徹底したプロフェッショナルとしての知識と経験の共有
・お客様のニーズを予想して徹底して洗い出し、先回りしてご準備
・お客様以上に徹底して考え、ベストな物件をご提案

と圧巻のレベルでお客様に徹底した安心感を覚えて頂くこと、これだけです。

そして最後に、スーッとフェードアウトさせて頂きます。
この最後が一番大切なのですが、お客様の想いが高まって購入まであと一歩!となったとしても

「ではこの物件いきましょう!」

と押すようなことは絶対にしません。あくまで最後に決めるのはお客様なのです。
もし想いが冷めてしまわれたとしても、背中を追いかけて説得するなんてご法度。あくまで終始自分の中のプロフェッショナリズムに徹底的に忠実に動くのみ。

そんな姿勢で長年続けてきましたが、その結果として「売っているつもりはないのに売れていく」そんな世界が展開してくるのです。

またそのような流儀ですから、佐藤は自分の感性と合わないお客様と巡り合った場合、やはり同じように(ニコニコ頭を下げながら)スーッとフェードアウトさせて頂いています(笑)

自分と感性の合わないお客様に無理に付き合うことはしていません。
我慢してお付き合いさせて頂いたとしても結局のところ途中で契約の継続が難しくなったり、言われのないクレームを頂戴する結果になるからです。

(告白すると、私と相性が合わないのは短期投資視点の投資家さんに多いかもしれません。。)

それではお互いに不幸な結果となり、お互いの時間が無駄となってしまいますから、

「あっ、この方はちょっと合わないかも。。」

と思ったら、円満なうちに謙虚に後ろに下がり、足を引かせて頂くのです。

もちろん不動産販売の流儀として佐藤が最も正しいなどと傲慢な考えは微塵もありませんが、少なくとも佐藤の経験則からいえば狩猟型でも農耕型でもない

「売らずに売れる営業」

が一番しっくりくるな、と感じるのは本当のところなのです。

 


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