Offer(オファー:申出)するべき金額はいくら?

こんにちは。アメリカで不動産エージェント兼コンサルタントとして働く佐藤です。

家を購入する際に売主から提示されている価格に対し、購入者は言い値でそのまま購入する必要はありません。
購入者であるあなたは大きく分けて

1.広告に出ている価格のままで購入する
2.広告に出ている価格よりも低い値で申し込む
3.広告に出ている価格よりも高い値で申し込む

の3パターンのいずれかを選び、売主にその意思を伝えることになります。
この価格と同時に購入意思を先方に伝えることをOffer(オファー:申出)といいます。

売主は売り手市場であれば数多くのOfferr(オファー:申出)を受けることが通常ですが、売主がその中から一つのOfferr(オファー:申出)をAccept(アクセプト:承諾、受入れ)し、双方の同意のもとに売買契約期間に入っていくのです。

そこで本日はこのOffer(オファー:申出)について、詳細をお伝えせて頂きます。

Offer(オファー:申出)の価格を決めるのはあなた自身

不動産エージェントから多くの候補物件を紹介されて、いざ気にいった物件があったとします。その意思を不動産エージェントに伝えていざ売主にOffer(オファー:申出)することになりますが、ここで知っておきたいのは「Offer(オファー:申出)の価格を決めるのはあなた自身」だということです。

当たり前のことであるように思うかもしれませんが、実際には購入者様の中には性善説全開にOffer(オファー:申出)額を不動産エージェントに一任してこられる方が少なくありません。もちろん不動産エージェントはその価格が適正か、もっと高くするべきか、もっと低くするべきかのアドバイスは致しますが、あくまでもOffer(オファー:申出)の額を決めるのはあなた自身なのです。このOffer(オファー:申出)こそが最終的にあなたのお財布からいくら支払うことになるかを決定しますから、とりわけOffer(オファー:申出)をいくらで行うかについては最終的には自分で決めるようにしましょう。

また、たまに不動産エージェントの中には自信をもってゴリ押し的にOffer(オファー:申出)価格を薦めてこらえる方がいらっしゃいます。あれこれを理由をつけてあなたが支払うお金を勢いで決めてしまわれる。。そんな場面はありがちです。もちろんその不動産エージェントには悪気がなく担当する市場の変化に自信があっての場合もあるとは思いますが、事実としてはその不動産エージェントには購入価格の一定割合が手数料として入るわけですから、売れないエージェントであれば焦りもあって早めに勝負をつけたい、あるいは少しでも手数料を多くという方もゼロではないだろうと思います。

この最初の出だしとなるOffer(オファー:申出)額をお客様と決める作業は、佐藤はとりわけ気をつけています。

私自身、物を売り込むのも売り込まれるのも大嫌いですし、ましてや不動産のような高額の買い物はちょっとした嫌な体験があとから大きく恨み節になってしまうことはよくありますから、佐藤の場合は徹底してお客様自身に価格を決めて頂くようにアドバイスするのです。

Offer(オファー:申出)はいくらにするべき?

それでは、実際に家を購入する際はいくらでOffer(オファー:申出)するべきでしょうか?

自分で価格を決めねばならない、とはいってもその家が適正価格なのかどうかは不動産売買に不慣れな方には判断しようがありません。
そうかといって前述のように不動産エージェントに購入価格の判断を完全に委ねてしまうと後から後悔するような結果にもなりかねないのです。

そこで不動産売買に不慣れな方でも購入価格の目安を判断できるよう、あなたの不動産エージェント(あるいはブローカー)にBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)を算出して頂くようにお願いしましょう。

本当はこのBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)は家を売却する際に行われる手法なのですが、反対に家を購入する際にその家の価格が適正であるかを判断するのにも大いに役立ちます。

また従来この手法はAppraiser(不動産鑑定士)が家の市場価値を算出するのに使う手法で、不動産エージェント(あるいはブローカー)が算出するBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)はAppraiser(不動産鑑定士)のそれと混同されないように

「この市場価値は参考のものであり、公認の不動産鑑定士が算出したものではありません」

という但し書きが求められるのですが、そこに出てくる参考データに大きな相違はありませんから、あなたが購入価格を判断する際の材料になるのです。

BPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)を判断の根拠にする

このBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)データがあれば、自分が購入しようとしている物件が割高なのか適正なのかがよく分かります。Offer(オファー:申出)した価格を売主が受け入れてくれるか、もしくは納得せずに別の(通常は高値の)価格で返してくるか(Counter Offer:カウンターオファーといいます)になりますが、いずれにせよ大切なのは事実ベースでの交渉なのです。

何の根拠もなしに交渉価格に取り組むことは水をかくようなもので進展が望めませんが、自分の納得する価格に落とし込むためには判断基準となる事実がもっとも大切ですから、買い手の立場であっても遠慮することなくBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)を不動産エージェントにお願いしてみてください。

もし不動産エージェントに「それは売却時に行うものですから」と断られたとしたら?その際は購入価格の判断に必要ですからと繰り返しお願いしてみてください。

それでも断られる場合は?大抵の不動産エージェントは真摯に動いてくれるはずですが、もし「市場価格は私がよく知っていますから」等の理由でお手伝い頂けないようでしたら、その不動産エージェントはあなたとは相性が合わないかもしれません。(あくまで佐藤の所感です)

まとめ

本日の項はいかがだったでしょうか。

不動産は一生でおそらく一番大きな買物です。その価格を決める一番大切な部分が一番最初のOffer(オファー:申出)価格ですから、この価格だけは不動産エージェント任せにせず、ご自身で決めるようにしてください。

また購入者の意思決定をサポートするのが不動産エージェントの本分ですから、購入価格決定に必要なサポートを遠慮なく要請し、BPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)を初めとしてあらゆるアドバイスを頂かれるとよいと思います。

本日の項の補足として、明日はBPO(Broker’s Price Opinion:ブローカー提案価格)についてもう少し詳しくお伝えさせて頂きます。


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